Давайте начнем с самого начала.
Итак, Social Selling – это использование ваших социальных сетей для привлечения правильных клиентов и построения доверительных отношений с ними.
Иными словами, это стратегия, используемая для достижения ваших целей по продажам. Публикуемый в социальных сетях контент в совокупности с живым общением в этом случае призван отвечать на вопросы потенциальных покупателей и постепенно выстраивать доверие к вашему продукту или услуге.
В двух словах, Social Selling – это процесс использования таких площадок как ВКонтакте, Facebook, Twitter и LinkedIn как инструментов для:
- Создания связей
- Закрепления репутации
- Укрепления доверия
- Увеличить видимость услуги или товара среди целевой аудитории
- Дать ценность целевой аудитории
С чего начать?
В первую очередь убедитесь, что вы и ваша команда настроили аккаунты в социальных сетях. Ваши учетные записи не должны выглядеть как резюме или содержать подозрительную или недостоверную информацию. Вместо этого предоставьте своим потенциальным покупателям ценность и станьте их надежным советчиком в вашей сфере деятельности.
Для этого в любом аккаунте вам необходимы:
- Аккуратная фотография в профиле
- Изображение на заднем плане (если социальная сеть имеет такую функцию)
- Запоминающийся заголовок (не название должности)
- Краткая и эффективная информация, показывающая ценность вашего продукта или услуги
- Коммуникации и искренний интерес к другим
Исследование
Как только все аккаунты будут настроены и заполнены информацией о продукте/услуге и дополнены фотографиями, вам нужно начать свое исследование. Чем делятся ваши клиенты или покупатели? Что они читают? На что подписаны? Узнайте о них как можно больше.
Поиск ваших клиентов
После того, как профили заполнены и исследования проведены, настает время искать, где находятся ваши покупатели. Для продаж B2B обычно требуется обратиться к LinkedIn, Facebook, ВКонтакте и, возможно, другим площадкам, в зависимости от вашей целевой аудитории. Используйте их, а также LinkedIn Sales Navigator или SalesLoft, чтобы в прямом смысле найти ваших покупателей.
Командное усилие
Для того, чтобы Social Selling стал эффективной стратегией, каждый должен быть вовлечен. Как и многие успешные бизнес-инициативы, Social Selling – командная работа. Отдел продаж может возглавить процесс, но нужно не забывать, что маркетинг, коммуникации, отдел кадров и другие могут значительным образом влиять на результат Social Selling. Именно поэтому большему количеству сотрудников вне отдела продаж стоит осваивать Social Selling.
Быть частью диалога
Через комментирование, лайки и репосты контента, то есть проявление активного интереса к тому, что их покупатели публикуют и обсуждают, продавцы становятся частью диалога и повышают свой авторитет среди потенциальных покупателей.
Преимущества Social Selling
Для компании:
- Увеличивает узнаваемость бренда. Когда все больше сотрудников оптимизируют свои аккаунты и делятся различным контентом, их социальные сети интересны не только вашим клиентам и покупателям, но и людям, не знакомым с вашей компанией и не осознающим ценность, которую они упускают.
- Увеличивает веб-трафик. По мере роста узнаваемости бренда, больше людей будут кликать на вашу рекламу или искать веб-сайт компании.
- Увеличивает количество и качество лидов. По мере того, как растет узнаваемость бренда, растет и количество потенциальных клиентов. Когда у вас есть команда Social Selling продавцов, вооруженных качественным, они могут обучать своих читателей и тем самым укреплять их доверие. Кроме того, люди доверяют рекомендациям друзей, семьи и коллег больше, чем любой другой форме маркетинга.
- Помогает повысить результаты продаж. Помимо увеличения количества качественных лидов, Social Selling является отличным способом увеличить размер заключенных сделок.
Для сотрудников:
- Естественно, компании получают наибольшую выгоду от того, что большинство сотрудников активно участвуют в Social Selling. Но и сотрудники различных отделов получают выгоду от участия в этом процессе.
- Выстраивает личный бренд. Оптимизация профиля, вкупе с остальными аспектами Social Selling, создает личный бренд сотрудника без дополнительных усилий с его стороны. Кроме того, в круге общения сотрудников, участвующих в Social Selling, их видят как лидеров, надежных и вдохновляющих.
- Возможности для будущего карьерного роста. Чем больше сотрудник оптимизирует свои аккаунты в социальных сетях и чем больше их продает, тем больше людей увидят их. В том числе и работодатели, представители рекрутинговых фирм и отделов кадров. Это не просто означает новые возможности трудоустройства в будущем, но может привести к интервью для статей и дополнительной узнаваемости не только личного бренда сотрудника, но и вашего бизнеса. Конечно, ваша компания не хочет терять сотрудников, но вы также не можете сдерживать их карьерный рост.
- Способствует успеху компании. Помимо вкладывания своих усилий и способностей в рабочие обязанности, сотрудники способствуют росту и финансовому успеху своей компании. Это может добавить им гордости в том, что они делают, что, в свою очередь, простимулирует их говорить о своей работе еще больше и делиться контентом, которым они гордятся.
Исследование состояния закупок В2В показывает, что 94% покупателей В2В проводят определенную часть онлайн-исследований, прежде чем совершать деловые покупки, при этом 55% проводят онлайн-исследования, по крайней мере, для половины своих закупок.
Подведем итоги. Social Selling – это не спам и не навязчивая кричащая реклама. Как вы можете видеть, это длительный процесс, требующий внимания к деталям и командной работы. И к этому процессу можно подходить по-разному. Вы можете взять его в свои руки и пойти по длинному пути, полному рисков и тяжелой работы. Или Вы можете довериться Social Selling Agency и команде специалистов, которые возьмут на себя весь процесс с его трудностями и подвохами и в кратчайшие сроки сделают все необходимое для достижения Вашей цели.
No responses yet